他們長期工作在各類建材市場，和形形色色的客戶打交道。通過他們，特麗達的產(chǎn)品和文化得以覆蓋到千家萬戶。他們作為一線銷售人員，是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的靈魂人物。他們的工作不時尚，也不嚴(yán)肅，但往往**考驗人的耐心和能力。在時間的打磨中，他們戒掉了浮躁，留下了熱情，去掉了青澀，建立了自信，在百十平方的門店內(nèi)，見證了特麗達的奇跡，也完成了自我的蛻變。但他們依舊樸素，沒有人會有長篇的理論說辭，在此次的專訪中，他們都表示自己很平凡，對于銷售技巧，也都無從談起。正是他們的平凡，才締造了特麗達的非凡，在此，我們由衷地對他們道一聲感謝，你們辛苦了!

馬宏蓮女士——萬綠從中一點紅

所在門店——特麗達瀘州旗艦店

從事特麗達銷售時間：四年

說到建材市場，一般聯(lián)想到的就是魚龍混雜，嘈雜無序，營業(yè)人員必定操著大嗓門招徠顧客，**跟優(yōu)雅掛不上邊。但在瀘州專賣店里，馬宏蓮女士穿著職業(yè)套裝，笑容親切，聲音柔和，更像是一位服裝店或是化妝品店的導(dǎo)購，這是建材市場中難得一見的優(yōu)雅，堪稱萬綠從中一點紅。

我去的那天，店里另外一名導(dǎo)購有事未來上班，馬宏蓮沒有一絲說話的閑暇。門市上三臺電話鈴聲此起彼伏，她在地道的四川話和流利的普通話中變換。接待客戶，協(xié)調(diào)施工隊伍，都是日常事務(wù)，但又千頭萬緒，她都有條不紊的一一處理。

有位客戶趙先生，從排斥特麗達到使用特麗達，并成為特麗達**忠實的客戶之一，這種轉(zhuǎn)變，或多或少都與馬宏蓮的個人魅力有關(guān)。她坦言，與這樣的客戶打交道很累，但是成交后有成就感。還有一位客戶，在量尺寸之時，依舊不能決定選用什么品牌的吊頂，去了客戶家里，還有另外的商家打電話預(yù)約來量尺寸，但客戶**終還是選擇了特麗達，并且一次簽單金額達7000元。

在瀘州，特麗達集成吊頂**度很高，馬宏蓮功不可沒。瀘州經(jīng)銷商楊建評價她說，對銷售理解深刻，能夠走進客戶的內(nèi)心世界，瀘州中國的優(yōu)質(zhì)客戶就是在她的努力和用心澆灌下發(fā)展壯大起來的，他為之驕傲。

嚴(yán)英女士——從容是不動聲色的力量

所在專賣店——特麗達南充專賣店

從事特麗達銷售時間：3年

說到嚴(yán)英女士，印象深刻的還是四川分公司副經(jīng)理方燦對其的評價“美女媽媽”。與很多導(dǎo)購不同，嚴(yán)英話不多，有著文靜沉穩(wěn)的一面。她從事銷售工作已經(jīng)有9年歷史，三年之前與特麗達結(jié)下不解之緣。

也許正是她的沉穩(wěn)，才有更多時間來揣摩客戶心思。她總能通過很多細節(jié)，來推斷客戶需求，投之所好，很少會滑單。她說這與性格有很大關(guān)系，以前的她比較急，但在9年銷售工作中，慢慢被磨礪出耐心。

她對特麗達的品牌十分有信心，無論是產(chǎn)品還是售后服務(wù)，都讓客戶放心。銷售出去的產(chǎn)品出了問題，都可以及時維修更換，公司在這方面的政策也很合理，給商家和消費者省去了后顧之憂，所以特麗達在當(dāng)?shù)氐目诒�很不錯，這樣就有客戶源源不斷上門來。

諶民強——小聰明中的大智慧

所在專賣店——特麗達成都府河市場第六專賣店

從事特麗達銷售時間：6年

諶民強從18歲就從事特麗達銷售，至今已有六年。在六年的銷售實踐中，他累積了不少吊頂專業(yè)知識。別看他年紀(jì)輕輕，其實是一個高手。由于具有專業(yè)知識，在銷售過程中，很容易抓住消費者的心理。他應(yīng)變能力很強，機智中帶點“痞氣”，很容易跟客戶套上近乎，獲得對方的信任。

他的特長是記憶力優(yōu)秀，在店里買過產(chǎn)品的客戶隔很久出現(xiàn)，他能一眼認(rèn)出，因此店里的回頭客很多，很多客戶都介紹自己的熟人過來。無論是家裝產(chǎn)品還是工程產(chǎn)品，都具有獨當(dāng)一面的銷售能力。今年在他手下就簽了好幾個工程的單子，比如龍泉鎮(zhèn)中學(xué)和成都中醫(yī)藥大學(xué)溫江校區(qū)，都有1000多個平方。

他還透露了一個銷售技巧，就是很多客戶上門就會問**好的產(chǎn)品，這時候不要拿**好**貴的產(chǎn)品給他們，而是給他們看價格中等偏上的產(chǎn)品。因為這時候客戶并非真正想要**好的產(chǎn)品，他們只是想要一個價格定位，要是報太高，反而會嚇到消費者。

都敏女士——用熱情詮釋生命

所在專賣店——特麗達資陽專賣店

從事特麗達銷售時間——4年

都敏給人直觀感覺就是快人快語，待人熱情，做事風(fēng)格干練。資陽專賣店的日常銷售和管理，基本上都是她一手打理。她的原則是信任客戶，平時多跟客戶交流，真心誠意為客戶著想，他們自然也會信賴導(dǎo)購，信賴特麗達這個品牌。
她說自己以前其實是個內(nèi)向的人，當(dāng)時報的市場營銷專業(yè)，很多人勸她換專業(yè)，從事計算機行業(yè)，但她不肯認(rèn)輸，決心挑戰(zhàn)自己，終于用成績證明了自己。她曾經(jīng)一天簽下7個單，這在二級市場是非常難得的。曾經(jīng)有個客戶賀女士，已經(jīng)與某個吊頂品牌簽約，后來在特麗達專賣店閑逛，都敏了解情況后，向賀女士講述了特麗達在川內(nèi)的優(yōu)勢，我們產(chǎn)品的性價比以及良好的售后服務(wù)，賀女士十分心動，第二天就退掉以前的單子，與特麗達簽訂了合同。

說到產(chǎn)品和市場，她也有自己的見解。她說在二級市場上，專業(yè)賣吊頂?shù)钠放茖ξ覀儧_擊不大，反而那些從事建材行業(yè)其他類別產(chǎn)品銷售的商家，正在積極拓展吊頂業(yè)務(wù)，搶占了相當(dāng)一部分市場份額，這個要值得我們警惕。

舒烈瓊女士——樸實中的銳利

所在門店——特麗達成都富森專賣店

從事特麗達銷售時間——3年

富森市場一向競爭激烈，能夠在這種環(huán)境中脫穎而出，確實需要一定的實力。而舒烈瓊屬于樸實無華的門店導(dǎo)購，她在三年的銷售中，總結(jié)了很多銷售經(jīng)驗，并且稱自己的工作為“忽悠”

她說銷售就是跟客戶打心理戰(zhàn)術(shù)，尤其是那些比較難對付刁鉆的客戶。這種客戶往往是對行業(yè)和產(chǎn)品都做了一定了解，對品牌和產(chǎn)品質(zhì)量都有較高要求，一般都有購買的意向，就是在價格上無法達成統(tǒng)一意見的。這時候就需要把握一個尺度，猜測他能接受的價位，但是又不能急于求成，讓他在來回比較中，做出一點讓步，讓他嘗到甜頭。一般而言，這種優(yōu)惠幅度并不大，有時候還可以從其他產(chǎn)品中找到平衡點，但是對客戶卻能有效，因為他們看到了實實在在的優(yōu)惠。

她說并不是所有客戶都喜歡詳細的講解，有時候簡單的意見更有效。有些客戶喜歡自己拿主意，有些客戶卻很難做出選擇。她的建議是給客戶的選擇不要多，要幫客戶做決定，在心理上暗示他，尤其是面對同一種產(chǎn)品的選擇。適當(dāng)?shù)囊�表現(xiàn)的果斷一點，不能讓客戶有太多猶豫的時間。因為選擇太多，比較時間太久而沒有結(jié)果，很可能導(dǎo)致丟單。